と一般に言われます。いわく、適切な市場ニーズの把握により、顧客が求める製品やサービスを提供することができ、競争力を高めることができるからだと。この記事では、市場ニーズを理解するという、一般的に企業経営で大切だとされる、競争力の根源ともいわれる「市場ニーズを理解する」活動／試みが、その定義からしてかなり曖昧で、マーケティング理論で「わかったふう」に説明される結果、実際には

について指摘した上で、マーケティング理論において「市場ニーズ」と呼ばれているものの正確な実態はどんなもので、本当の意味でそれを把握することに必要な方法論について紹介します。

というこの一文だけで、実務で「ニーズ」という言葉を使いこなすのは難しいのではないでしょうか？例えば、七転八倒のiPhone誕生秘話を読んでいただければ、ジョブズがこの「市場ニーズ」とやらを天才的な直感で最初からしっかり把握して、稲光のように「神器」iPhoneが誕生したわけでは全くない、ということがピンとくるはずです。

なので、「（市場）ニーズ」に代わる、新しい概念を導入する必要があるのです。

このように、ニーズという概念をゼロから再定義した後、市場ニーズを理解する方法とされる方法をいくつか紹介し、心して実践しない限りは、それらのせっかくのまじめな努力が、残念ながらごみデータを生み出して終わってしまうことを説明します。webアンケートもインタビューも、世間でよしとされる方法は、企業に勤めながらイントラプレナーとして８度の事業開発を経験した私の視点から見るに、必ずしも正しくないのです。また、定量調査と定性調査を組み合わせることで（ニーズの分析をするのではなく）顧客の行動分析を行う方法や、ソーシャルメディアやウェブサイトのデータを解析することで、顧客の行動パターンや興味を把握する方法も紹介します。

ものです。よって、ここにある方法で、最新のデータを常に収集・分析し、自社製品に磨きをかけていくことが重要です。 最後に、競合他社の動向を把握することも、市場の状況の理解に欠かせません。他社の成功事例や失敗事例を分析することで、自社の戦略立案に役立てることができます。 これらの手法で、競争力を高め、顧客の満足度を向上させることができます。ぜひ、以上の方法を参考にして、自社のビジネスに活かしてみてください。

社内で話がかみあわない「市場ニーズ」という言葉を再定義する

……とされますが、少なくても私にとっては、この定義は すこぶる曖昧（あいまい）です。

落ち着いて考えてみましょう、

と、経営学部のマーケティング専門の教授がおっしゃったところで、あなたは、この曖昧な定義の「ニーズ」という言葉を、実務の現場で使いこなし、事業開発に役立てる自信がありますか？

もしなかったとしても、それはあなたのせいでは全くありません。ジョブ理論で有名な、IBMの新製品開発担当上がりのコンサルタント トニー・アルウィック氏は、自らのLinkedInに、こう述懐しています。

よって、市場ニーズを正確に把握することは、企業にとって最も重要な課題の一つ、とかいわれてもですね、

（アルウィック氏は、ある大企業で調査を行い、部門ごと個人ごとに、なんと二十以上のニーズの定義があったとレポートしています。あるものはそれは「ペイン」（不）だといい、またあるものは「満たされていない欲求」だといい、製品開発部門に至っては「製品仕様」（！）だと定義したらしいです。「てんやわんや」ですね。）

マーケティングの専門家の気持ちはわかります。例えば、新商品を開発する際に市場ニーズを無視すると、せっかくの投資が無駄になりかねません。これは全くその通りです。それに、白物家電が「三種の神器」と呼ばれた時代よりは、はるかに速いスピードで消費者の嗜好やトレンドが急速に変化するため、常に最新の情報を収集し、分析する必要があることは確かでしょう。

でも、残念ながら、肝心の「市場のニーズ」なる概念が非科学的で、全ての関係者の間で一致しないのでは、どんな情報をどこまで集めたら「十分」で次のフェーズへ進めるのか、誰も定義できないことになってしまいませんか？

さらに、もう一つ、とても重大な問題があります。

という説明、意味のない「放言」である疑いが濃厚と言わざるを得ないのです。なぜなら、

だからです。

例えばロシアは、寒冷に強い作物であるジャガイモを、世界で最も多く消費する国です。ところがロシア帝国の時代まで、そんなことは全くありませんでした。その理由は、ジャガイモは聖書に一度も出てこないというトンデモな理由でした。この当時、どこぞの酔狂なコンサルティングファームが、「市場ニーズを正確な把握」すべく市場調査を行って、「帝政ロシアにおけるジャガイモ：市場シェア分析、業界動向と統計、成長予測」というレポを創ったとします。果たして、どんな結果になりましたかね……？
（詳しくは、「なぜ市場調査／マーケティングリサーチは新規事業開発で無効なのか？」をご覧ください。）

市場ニーズと、皆が漠然と、実はてんでバラバラに好き勝手に呼んでいるものを理解することは、新規事業開発に著効があるだけでなく、顧客満足度の向上やリピーターの増加にも繋がるのは確かです。0->1 のイノベーションの例でも、顧客の期待を超える商品やサービスを提供した、とすることも可能でしょう。

では、この

とかいう鵺（ぬえ）のような存在の実態は、いったい何なのでしょうか？物理学の「運動量」とか「エネルギー」というように、関係者の認識がその定義に関して完全に一致し、実務にそのまま使える形でニーズとやらを科学的に定義することは行った可能なのでしょうか？

市場ニーズの種類と特徴

市場ニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズの二つの種類がある、とマーケティング理論ではされます。顕在ニーズは顧客が明確に認識しているニーズであり具体的な解決策や意識的に商品が求められる一方、潜在ニーズは顧客が自覚していない問題や欲求であり、調査や分析を通じて発見されるとよくいわれます。

はい、上記に書いた定義、

潜在ニーズという言葉を、今日から使用するのを、おやめになった方がいいと私が提案する理由を以下に説明します。

顕在ニーズと潜在ニーズ？？の違い

顕在ニーズとは、顧客自身が自覚している具体的なニーズを指す、とされます。例えば、ある家電製品が古くなったため新しいものが必要だという要求や、寒い日に暖かい服が欲しいという要求が顕在ニーズです。これらのニーズは顧客が明確に認識しているため、マーケティングや商品開発においては比較的容易に把握することができます。

ここまではよしとしましょう。いわゆる持続的イノベーションにおいては、この単純な考え方がある程度通用するからです。

一方、問題の

です。潜在ニーズは顧客が自覚していない、または明確に言語化できないニーズとされます。顧客はその状況や問題については感じているものの、具体的な解決策や要求を自覚していない場合があります。例えば、新しい技術やサービスが登場する前は誰もスマートフォンを必要だと感じていなかったかもしれませんが、一度市場に出回ると多くの人がそれを必要とするようになりました。これは潜在ニーズの代表的な例と言えるでしょう。

ここで指摘させていただきます。

原始人類は、一日に五時間も口の中で生ものを咀嚼し続けていました。すなわち、食事に要する時間が五時間。火を使うことを覚え食事の時間が激減し、消化に使うエネルギーをほかに回せるようになった人類は、同じく莫大なエネルギーを消費する脳を巨大化させていきます。火を使うことを覚えた原始人類がおそらく山火事などを見て火のメリットを知り、それを利用し始めたとき、そこにあったのは、

という冷酷な事実だけです。ここには

という潜在ニーズ（？？）などもちろんありませんし、そもそもこの咀嚼の活動に最初から苦痛、

を覚えていたとは、とうてい思えないわけです。むしろ、じっくり噛むとうまみが出るよなと楽しんでいたのではないでしょうか？

参考：サピエンス全史　上　文明の構造と人類の幸福 (河出文庫) ユヴァル・ノア・ハラリ (著), 柴田裕之 (翻訳) 

ここでポイントは、

1. ニーズという考え方は、プロダクトと表裏一体の結果論に過ぎない
   例：iPhoneはAppleが潜在ニーズとやらを探り当てて生み出した製品ではない、結果として、そう解釈できるだけ
2. そもそもユーザや顧客が自分自身のやるべきことの遂行に苦痛や問題を抱えているとは限らない、というか苦痛を自覚していないときの方が大ヒットするサービスを出せる確率は飛躍的に高くなる
   例：iPhoneは当時の人々が抱えていた問題を解決したわけではない、アーリーアダプターたちは、ジョブズの仕掛けた、「iPodをiPhoneに変えて、既存のダサいケータイなんか捨てちゃいなよ、かっこよくてしかも二台も端末 持ち歩かないで済むよ」という話に乗っただけ

ということは、

と ならざるを得ないのではないでしょうか？

火の発見の譬えに戻ると、森林火災で丸焼けになった動物を口にした原始人類が、そのうまさと、柔らかくてすぐに食べ終わることに感動し（１００％偶然による「潜在ニーズ」の顕在化）、火を工夫して自分で起こせるようにした、というだけで、ここに「潜在ニーズ」という概念を振り回すことにさしたる意味がないのは、何も太古の昔の話だからではありません。

「潜在ニーズを掘り起こす」のは、大ヒットを生み出すのに確かに直結しますが、方法が体系化できないのでは、

と、言い放っただけに終わってしまいませんか？（「潜在ニーズなんて探しにくな」参照。）

「市場ニーズの把握」に代わる、「顧客の行動の把握」が事業成功に与える影響

肝心なのは、市場（の潜在）ニーズの掘り起こしなどではなく、

です。上の例でいうと、原始人類が一日中くちゃくちゃ食べ物を咀嚼している、という行動を把握して初めて、火のイノベーターは、それを大ヒットさせることができます。すなわち、

という洞察（インサイト）（≠ニーズ）をどうやって得るか、ということが大事なのです。そうすることで初めて、人類にはライオンほど強力な顎の力がないという

が浮かび上がってきます。すなわち、これこそが、今まで

としか、従来のマーケティング理論では表現しようがなかった瞬間です。

この種の気づき、インサイトは、既存でも新規でも、事業の成功にとって欠かせない要素です。こうして、顧客の行動を正確に把握し、そこからインサイトを引き出すことで、顧客が本当に求めている商品やサービスを提供することが可能になります。これにより、顧客満足度が向上し、リピーターの増加や口コミによる新規顧客の獲得が期待できます。

このように、顧客の行動や顧客の問題意識の理解は事業全般の成功の鍵であり、それらに基づいた商品設計は、時に顧客の期待を超える解決策となりうるのです。

最新の事業開発の手法では、この顧客の行動に「ジョブ」という名をつけて厳密に定義しています（記事「ジョブ理論で顧客満足度向上の秘訣を学ぼう」参照）が、この記事では混乱を避けるため、「顧客の行動」で押し通していきます。

さらに、こうした顧客の行動や顧客の問題意識の変化に迅速に対応することで、競合他社との差別化を図ることができます。現代の市場では、市場の状態が急速に変化するため、リアルタイムでの情報収集と分析が重要です。データ解析ツールや市場調査を活用して、常に最新の市場動向を把握し、迅速に対応することが求められます。

このように、「市場ニーズ」の背後にある、顧客の行動や顧客の問題意識を把握することは、新規事業や既存事業の成功に直結します。効果的なマーケティング戦略を立案し、競争力を向上させるためにも、それらの分析は不可欠なプロセスなのです。

市場ニーズならぬ顧客の行動を調査する方法

顧客の行動を調査する方法にはいくつかのアプローチがあります。一般的には、定量調査と定性調査を組み合わせて使用することで、より正確で深い理解を得ることができます。

定量調査と定性調査の活用

顧客の行動を把握するための調査方法には、定量調査と定性調査の二つの主要なアプローチがあります。定量調査とは、数値データを収集し、統計的に分析する方法です。例えば、webアンケートを実施して多くの顧客から回答を得ることで、全体の傾向やパターンを明らかにすることができます。定量調査の利点は、数値データに基づいて客観的な判断が可能であり、結果を広く一般化できる点です。

一方、定性調査は、具体的な事例や体験から深い理解を得ることを目的としています。インタビューのような方法を用いて、顧客の感情や動機、背後にある考え方を詳しく探ります。定性調査の利点は、数値には表せない顧客の思考や感情を深く理解できることです。

この二つの方法を組み合わせることで、マーケティング戦略や製品開発においてバランスの取れた情報収集が可能となり、より的確な意思決定を行うことができます。

データ解析ツールの利活用

顧客の行動の把握において、データ解析ツールの利活用が不可欠です。近年では、多種多様なデータ解析ツールが提供されており、収集したデータを効率的に分析するために役立ちます。

例えば、Google AnalyticsやTableauなどのツールは、大量のデータを視覚的に分かりやすく表示する機能を持っています。このようなツールを使うことで、ウェブサイトの訪問者の行動、顧客の購買履歴、ソーシャルメディアの反応などを詳細に分析できます。

この記事に書いた通り、YouTubeは最初は出会い系として出発しました。男女のマッチングのサービスとして起ちあがった「Vlogサービス」が、男性どうし異性どうし関係なく動画のシェアリングサービスとして使われていることに創業者たちが気付いたのも、サイトのトラフィックを解析したからです。

また、人工知能や機械学習の進化により、自動化されたデータ解析も進んでいます。これにより、過去のデータから未来のトレンドやパターンを予測することができ、リアルタイムで市場環境の変化に対応することが可能となります。

データ解析ツールの適切な活用は、市場ニーズを正確に把握し、迅速かつ効果的な戦略を策定するための強力な武器となります。

Web アンケートとインタビューの実施

Web アンケートとインタビューは、顧客の行動を直接的に把握するために有効な手法です。Web アンケートは、気を付けなければならないポイントは山のようにあるものの、うまく扱えば、広範囲の顧客から迅速にデータを収集できます。設問形式や回答方式を工夫することで、顧客の満足度やサービスの使われ方、サービスが満たしていない欲求などを具体的に把握することが可能です。

一方、インタビューは、より深い理解を得るための手法です。特定の顧客や顧客グループと対話を行い、彼らの考えや感情、動機を詳しく掘り下げることができます。インタビューの形式としては、個別インタビュー、グループインタビュー（フォーカスグループ）などがあり、対面やオンラインでの実施が可能ですが、これから起ち上げる新規事業に限っていうと、

ので、気をつけましょう。

これらの手法を組み合わせることで、定量的なデータと定性的な気づき／インサイトを得ることができ、顧客の行動を、より正確に把握することが可能となります。

顧客の行動の変化に対応する方法

市場の状況の変化に対応するためには、常に最新の情報を収集し、それをもとに迅速に行動することが重要です。企業は顧客の声をリアルタイムで収集し、競合他社の動向を常に把握する必要があります。

リアルタイムデータの収集と分析

顧客の行動の変化に迅速に対応するためには、リアルタイムデータの収集と分析が不可欠です。まず、ソーシャルメディアモニタリングツールやWeb解析ツールを使用して、顧客の所感やフィードバックを収集します。これにより、顧客のニーズや満足度の変化をいち早く把握できます。また、購買履歴やクリックデータの解析を通じて、顧客が実際に何を求めているのかを具体的に理解することができます。

リアルタイムデータを効果的に活用するためには、データの収集方法と分析方法を正確に設定することが重要です。例えば、Google Analytics や Adobe Analytics などのツールを導入し、リアルタイムでのデータ解析を行います。これにより、サイト訪問者の行動やトランザクションの解析が可能となり、効果的なマーケティング施策を立案することができます。

また、AI技術を活用したデータ解析にも注目が必要です。今時、得られたデータを生成AIを用いて解析しないのは、非効率という以上に時代遅れかもしれません。AIとリアルタイムデータ解析を組み合わせることで、変化の早い市場環境にも柔軟に対応できる体制を構築することが可能です。

競合他社の動向を把握する

顧客の行動の変化に対応するためには、競合他社の動向を常に把握しておくことも不可欠です。競合他社の新商品やサービスの動向を把握することで、自社の戦略に生かすことができます。まず、競合他社のWebサイトやソーシャルメディアを定期的にチェックし、提供する商品のラインナップや価格設定などの情報を収集します。

次に、業界レポートや市場調査報告を活用しましょう。これにより、業界全体のトレンドや競合他社のパフォーマンスを詳しく知ることができます。競合分析ツールを使用することで、競合他社のオンラインパフォーマンスを定量的に評価し、自社との比較を行うことが可能です。特に、SEMrushやMOZなどの競合分析ツールは、SEOパフォーマンスの比較にも有効です。

競合他社の動向を把握することは、単に情報を収集するだけでなく、それを分析し、洞察を得ることが重要です。競合他社がどのように市場ニーズに対応しているかを理解することで、自社にとって有益な戦略を構築することができます。このような情報は、意思決定の迅速化や新しいビジネスチャンスの発見に大いに役立ちます。

顧客の行動から得られるインサイトを活かしたマーケティング戦略

顧客の行動を把握しインサイトをえることで、企業は「市場ニーズを把握した」状態となり、効果的なマーケティング戦略を立案し、実行することができます。顧客の要求や期待に沿った商品やサービスを提供することで、競争優位性を確立できるでしょう。

ターゲット市場の設定

と良く言われますが、はたしてこのマーケティング理論の伝説を、額面通り受け取って大丈夫でしょうか？

経営者やマーケティング担当者は、デモグラフィック情報（年齢、性別、所得など）およびサイコグラフィック情報（ライフスタイル、価値観、興味など）を活用して市場を細分化することが求められる、というのは、例えばweb広告を仕掛けて商品をアピールしたい場合には、ある程度まで正しい考え方です。

例えば、

1. Z世代をターゲットとする場合、X(旧Twitter)(とLINE広告)を活用したデジタルマーケティングが有効でしょう。この世代には、メアドを所持していない群も含まれるため、コンバージョンの際にも気をつけたいところです。(フォームにメアドを入力してください、とか言われても、できないという意味)
2. 30代以上をターゲットとするのであれば、おそらく媒体はメタ広告であり、加えて三十代以上の女性専用サービスとなったら、もっとスペシフィックにインスタとなるでしょう。
3. 海外の企業の、特定の部門に勤務している人物を狙いうつということであれば、これはもう、LinkedIn 広告一点張りとなります。

逆に、高年齢層に対しては、ジャパネットたかたのように、より伝統的な広告メディアや直接メールの利用が効果的でしょう。

しかし、この記事に書いた通り、顧客の行動に注目したとき、事業開発や事業の継続において、このセグメンテーションにまるで意味がなくなるケースも非常に多いのです。

顧客満足度の向上

顧客満足度を向上させるためには、顧客のフィードバックを定期的に収集し、分析することが欠かせません。webアンケートやインタビューを通じて顧客の声を聞き、製品やサービスの改善点を洗い出します。さらに、従業員の顧客対応力を向上させるためのトレーニングも必要です。カスタマーサポートの品質を高め、迅速かつ丁寧な対応を心掛けることで、顧客体験が向上し、結果としてリピーターの増加につながります。また、定期的な顧客ロイヤルティープログラムの実施も効果的です。例えば、特典や割引を提供することで、顧客が継続的に利用するインセンティブを提供します。このように、顧客満足度を高めるための総合的な戦略を実施することが、企業の成長と成功に寄与するのです。

新商品開発における顧客の行動分析の役割

新商品開発の成功には、市場ニーズ、ではない、もとへ、顧客の行動の理解が極めて重要です。

顧客がよりスムーズに行動できるようにするための商品設計

顧客の行動を把握しインサイトをえることで、いわゆる「市場ニーズを反映した商品設計」が可能になり、これは、顧客の実際の要求や期待に応じた製品を生み出すために必要です。まず、顧客の行動を正確に把握することで、商品設計の方向性を明確にします。顧客インタビューやアンケート、競合分析を通じてインサイトを発見し、具体的な製品コンセプトに取り入れることが重要です。

新商品設計の段階では、調査の結果得られたデータや顧客フィードバックを基に、デザインや機能を決定します。例えば、ヘルスケア商品の場合、ユーザビリティの高いデザインや直感的な操作性が求められます。さらに、試作プロセスで顧客の意見を取り入れながら改良を重ね、最終的に顧客満足度の高い製品を完成させることが目標です。

こうした、事業企画段階での商品設計は、競争力のある製品を生み出すために欠かせません。顧客の声を重視し、データに基づく意思決定を行うことで、ターゲット市場での成功を収めやすくなります。

「有償のPoC」= MVP（Minimum Viable Product）の市場への投入

市場性＝何人の顧客がどれだけその問題を真剣に開発したがっているか？を検証するためには、「有償のPoC」を実施することも有用です。無償のPoCだと、顧客はただで提供されている分、真剣になりませんが、値段がついていれば、最も忌憚ない本音の行動＝「その製品を買わない」という行動を見せるからです。

「有償のPoC」= MVP（Minimum Viable Product）のプロセスについて詳しくは、「MVPの重要性：新規事業 成功の秘訣を徹底解説」をご覧ください。

市場の構造の理解を深めるためのリソース

市場の構造を深く理解するためには、豊富なリソースの活用が欠かせません。以下にその一部を紹介します。

専門家の意見を取り入れる

市場の構造の理解を深めるためには、専門家の意見を取り入れることが非常に重要とされますが、これもまた、眉唾の考え方です。落ち着いて考えましょう、

そして、ビザスクなどの事業が成功していることから、世の中では膨大な数のエキスパートインタビューが行われていることに疑問の余地は無いことを考えると、これは異常なことだと思いませんか？

このエキスパートインタビューを始めとした、この「専門家を意見を聞く」と言う行為が、とくに画期的なイノベーションを目指すときに、いかに危険なものかを説明した記事がこれです。

ビジネスにおける「顧客の声」をどう聞くべきか？エキスパートインタビューの功罪

例として、iPhoneの主題が初代がAppleから2007年にリリースされた時、その当時のスマートフォンのエキスパート中のエキスパートだったMicrosoftのCEOがこれをにべもなく笑い飛ばしたこと、そしてそのiPhoneがソフトバンク経由で黒船来航的に日本に入ってきたときに、日本のガラケーメーカーがそれを口を揃えてさしたる脅威ではないと断じたことを挙げれば、エキスパートの意見がいかに市場の激変に際して頼りにならないものか、すぐに想像がつくと言うものではないでしょうか。

業界レポートや市場調査報告の利用

業界レポートや市場調査報告は、企業が市場の状態を理解し、競争力を高めるための重要な情報源です。これらのレポートは、特定の業界に関する最新のデータやトレンドを提供してくれるため、企業の戦略立案において非常に役立ちます。

例えば、業界レポートには市場の成長率や消費者の行動分析、競合他社の状況などが詳しく記載されています。これにより、企業は市場の動向を把握し、適切な戦略を策定することができます。特に新商品の開発やマーケティング戦略の見直しにおいて、業界レポートの情報は非常に貴重です。

市場調査報告は、企業が具体的なデータを元に意思決定を行うための重要なツールです。これには消費者のニーズや買い物の傾向、価格の敏感度などが含まれており、企業はこれらの情報を活用してターゲット市場を絞り込み、効果的なマーケティング活動を展開できます。

これらのレポートや調査報告を定期的に活用することで、企業は市場の変化に迅速に対応できるようになります。例えば、新しいトレンドや消費者の行動パターンの変化に即応し、競争優位を維持するための戦略を早期に策定できるでしょう。

また、これは裏ワザと言ってもいい方法ですが、顧客のことを調べる際、その過程で調査PRをやってしまうと、しばしば一挙両得となります。

まとめ：「市場ニーズを理解」し競争力を向上させよう

以上の議論で、「市場ニーズ」と漠然と呼ばれているものが何で、それを把握するための方法が判ったと思います。これは、変化しやすい現代のビジネス環境で競争力を高めるために非常に重要です。この記事を通じて学んだように、顧客の行動を適切に把握することで、顧客の要求に迅速に対応し、新規事業の成功確率を高めることができます。また、データ解析や顧客アンケートを活用することで、リアルタイムで市場の変化に対応し、競合他社との差別化を図ることが可能です。

さらに、「市場ニーズ」という言葉の背後にある、顧客の行動分析をマーケティング戦略や新商品開発に取り入れることは、企業の収益を最大化するだけでなく、顧客満足度を向上させ、長期的な信頼関係を築くためにも役立ちます。専門家の意見や業界レポートを、バイアスから切り離して活用することで、顧客についての理解を深め、より効果的な意思決定を行うことができるでしょう。

顧客の行動の把握とそれに基づく戦略の実行は、企業の成功に不可欠です。今後も変化する市場環境に対応し続けるために、市場の状態とその動的な変化を常に把握し、競争力を維持・向上させましょう。

(株)StartupScaleup.jpでは、顧客の行動の把握とそこからのインサイトの得方に関して、なん十通りもの方法をアドバイス差し上げられます。こちらからお問い合わせください。