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新規事業を起ち上げたいと考えているあなたにとって、事業化は重要です。この記事を読むことで、事業化のプロセスを具体的に理解し、成功に向けたヒントを得ることができます。新規事業担当者、起業家、新規事業を考えている経営者にとって有用な情報が詰まっています。
まずは事業化とは何か、その定義を、他のネット上のいかなる記事よりも深く考えた上で、この記事で最もお伝えしたい大切なこと、
について、ご理解いただきたいと思います。
事業化の過程には多くのチャレンジがある、と考えられている方が多いのですが、事実、弊社 StartupScaleup.jp は、サービスの事業化なら、ほとんど四半期にいっぺんのペースで成功させています。事業化そのものは決して難しくない、と私は確信しています。特に生成AIを使用してサービスを起ち上げれば、計画的なアプローチや綿密な準備など必要とせずに、ものの二週間という猛スピードで事業化は可能です。
実際、この記事を書いているのは2025年4月末ですが、4月の中旬から開発して、自分で毎日使い続けていた生成AIツールの初売り上げがつい昨日 無事、たちました。すなわち、
ですよね？売り上げが実際に立ったのだから、このサービスはもうすでに企画の段階ではなく、事業になっているわけです。
しかも、そのツール、説明会のプレゼンしたときにとったお客様のアンケートの声も上々です（新規事業において、このような現象はとても稀です、ほとんどの新規事業アイデアは、顧客に最初にぶつけた時に、箸にも棒にもかからないと言う冷たいフィードバックを得ます…（涙））。このサービスは、うまく顧客開発していけば、順調に軌道に乗りそうな匂いがふんぷんとしています。
そしてこの
と言う原則を打ち出したのは、私ではありません。世界最強の新規事業開発の専門家、かのYコンビネーターなのです。だから、Yコンビネーターを卒業したスタートアップでユニコーン化した企業でも、みなデビュー戦は、この鉄則に従って戦っています。
事業化が難しいと世間で変に誤解されているのは、単に、大袈裟に考えているから、ではないでしょうか？
事業化とは何か？
事業化とは、新規ビジネスや研究開発の成果を実際のビジネスとして運営し始めるプロセスを指します。具体的には、アイディアを具体化し、実際に商品やサービスとして市場に投入するまでのステップを一通り含みます。
事業化の重要性
事業化は企業にとって非常に重要なプロセスです、これは間違いありません。革新的なアイディアや技術があっても、それを市場に投入し、実際に収益を上げることができなければ意味がないからです。
ただし、事業化に成功したからと言っていきなり企業の競争力が向上したり、売上や利益の増加が期待できるなどということは、全く保証されません。そのようなことを期待する方は、もしかしたら、事業化と収益化をごちゃごちゃに考えられているのではないでしょうか？
私は「なかなか事業化できないのが悩みだ」とおっしゃる方に、私は「素で」問いかけます。
何年もの間、ずっと赤字を垂れ流す事業でも、事業化には、とにもかくにも成功しているはずですが、御社は本当にそれが目標ですか、と。
事業化の定義再考
皆さん、一度くらいはこの種の、新規事業にまつわる「自慢」を、聞いたことがあるのではないでしょうか？私は聞くたび、恥ずかしくて頬が赤くなってしまいます。
私はあるスクラム（アジャイル開発の一派）に関するセミナーを聞いていて、講師のベテランのスクラムマスターが
と、「ハイキュー！！」の日向翔陽が変人速攻を目を開いて打てるようになったとき並みのハイテンションでおっしゃるので、zoomのチャットに、このような質問を入れてみました。
そのときの私の質問は、
のです……。私は自慢じゃないですか、そのセミナーの中で、最も本質的な質問をしたと言う自信があります。当たり前ですが、事業自体がヒットしない限り、素早く世に出した意味が全くないからです。しかし、なぜか講演者のスクラムの専門家は、私の質問をスルーした。しかも、３度も。私にとっては大きな謎です。
むろん、私はくだらない恨みをぶちまけているわけではありません
そのマインドセットが、冷静に考えると少しおかしいのではないか、と指摘しているのです。
世の大企業の中には、新規事業が事業化しただけで、ボーナスがもらえる企業が実在するようです。私はぜひこの企業に雇ってほしい。なぜなら、がんがんボーナスをゲットできることが入社前から確定しているからです。
私が入社させていただいたらすぐ、共同スペースで、社員向きの弁当屋を開きます。たぶん、ものの一か月で、人事部などとの調整が済むはずです。自分で弁当を作る必要は全くありません、会社の付近の弁当屋で副業で働き、チャネルの一つになればいいだけの話です。弁当が一つでも売れれば、はい、事業化成功、めでたくボーナスゲットです。どなたも文句はないですよね？
ふざけんな、という声が聞こえてきましたが、
二週間で事業化し、最後はユニコーンになった、スタートアップの雄たち
Yコンビネーターの卒業生のスタートアップの中には、二週間の爆速事業化に成功した例が、枚挙にいとまがないほどあります。
例えばAirbnbの最初の「サービス」は自分たちのブログに「うちに泊まりませんか？」と、とても簡単な広告を出したもので、ものの数時間で仕上げられ、すぐに「事業化」しました。３人の新し物好きの若者が、まんまと Airbnb の創業者の自宅に泊まり、創業者たちは何とかその月の家賃を支払うことができたのです。
また、フードデリバリの雄 Door Dash は、45分で造った非常に簡単なサイトで、最初の売上を建てています。静的なHTMLで書いたホームページ一枚に、その当時パロアルトでおいしいと人気のお店、８店舗のメニューをPDFでアップ。子供にご飯を食べさせたいママたちがこのサービスを利用、とにもかくにも、ちゃんと売り上げは建ったそうです。
いずれも、今では、押しも押されもしないデカコーンになっています。
まだユニコーンになるには距離があるようですが、この記事「新規事業開発の常識：無償のPoCはダメ、絶対」で取り上げたスタートアップ Plusidentity も、二週間で最初のサービスを作り上げ、たちまち１０社に販売して、瞬時の事業化に成功しています。
それらは、長い間の研究開発を要しない、簡単な事業案だからだろう、とおっしゃる方に対して、同じくYコンビネーターの卒業生で、ソリューゲンという、やはりユニコーン化したスタートアップの例をご紹介したいと思います。ソリューゲンの事業は、グリーン過酸化水素の生成です。いまでは巨大なプラントを米国内に建て、大量に過酸化水素を作って販売しています。しかし、この企業の出発点は、ガレージの中のお店で自分たちのやり方で造った過酸化水素をコツコツ売るという、神社のお祭りに集う屋台みたいな形態だったのです。もちろん、Airbnb や Door Dash のようにアイディエーションから いきなりこの店ができたはずはありませんが、少なくても最初の資金調達をしてからこの「お店」を開くまでに、とうてい半年、１年かかったとは思えません。
なぜ、事業化を目的にした事業は失敗しやすいのか？
事業化に成功→収益化に失敗？
本記事のメインテーマであるこの疑問を解くカギは、私が大好きなサッカー漫画の中にあります。
圧倒的なリアリティでサッカークラブのユースを描写して社会現象化した名作サッカー漫画、「アオアシ」の中のラスボス的なキャラクター、栗林の名言です。
この壁を「事業化という壁」と置き換えていただければ、私の伝えたいことが判るはずです。
本来事業の目的というのは、明け透けにいってしまえば、金儲けのはずです。そして、投資したお金のほうが儲けたお金を上回っている間は、その事業は、失敗のままである、と言わざるを得ない訳です。そして、非常に残念なことですが、失敗のまま撤退、廃業に至る新規事業は毎年 山のようにあります。あのiPhoneですら、最初から天啓じみた天才的なアイデアを得ていきなり「事業化」→「収益化」できたものではない、という事実が、その証拠の一つです。
事業化をゴールにしている事業開発者はしかし、「自分たちは『成功』した」と、自己認知してしまいます。つまり、いつの間にか製品を開発することが目的にすり替わっているのです。
では、冷静に考えれば、その企業にとっては、プラスであるはずがないのです。
この構造は、この記事「PoC（Proof of Concept）とは？ほとんどのPoCが失敗する理由を解説」で取り上げた、次の事象の構造にそっくりです。
繰り返し確認をお願いしたいのですが、本当に御社が勝ち取りたいものは何ですか？PoCの成功でも、事業化そのものでもないですよね？手段を目的化させないためには、最終目標「金儲け＝利益」を、常に額縁に入れて作業机の前に掲げておく必要があります。
事業の失敗の根本原因
そして最も厄介なのは、
事業者が極めて多いことです。
少なくても、人件費を含めて損益分岐点まで達しない限りはそのプロジェクトは歴然と失敗であり続けているのですから、改善の余地は必ずある、と言うことではないでしょうか？利益を上げ続けることができないというのが原因ですから、営業をたくさん雇うことも、web広告を盛大に打ち上げることでも、問題を解決しないどころか、状況を改悪する可能性すらあります。
この記事「ビジネスモデルキャンバスを理解して事業を成功させる方法」で主張した通り、顧客が「頼むから売ってくれ」とお願いしてくるような状態（PMF）になるまでは、ビジネスモデルキャンバスはナプキンの裏にサラサラと書いて、顧客にダメ出しを食らったら、その時点でどんどん破り捨ててください。
事業化のプロセス収益化までプロセス
「事業化」は、収益化までの長いプロセスの一環にしか過ぎない
では、事業化は重要ではない、ということでしょうか？いいえ、もちろんそんなことはありません。むしろ、スピーディな事業化は、疑いもなく、事業の成功にとってキモであり、とてつもなく大切です。それは、
と言う行為なのです。
出典：Michael Seibel – Building Product
無償のPoCを経験して、手痛い失敗を経験され、当サイトの人気記事「PoC（Proof of Concept）とは？ほとんどのPoCが失敗する理由を解説」を読まれた方は、この記事で「事業化」と言う言葉が意味するものとは、「有償のPoC」／「MVP」に他ならないことにお気づきになるはずです。
事業化収益化のプロセス
従来、事業化までのプロセスは、以下のように考えられてきたきらいがあります：
そして、このプロセスにきれいに従って、事業化成功後 半年余りで、いまだにチャプター11（米国の事業再生のための破産法）のワースト3位と言う天文学的な破産額の大失敗を喫したのが、この記事「プロダクトアウト「イリジウム」はなぜ失敗したのか？」で詳細に分析したモトローラの新規事業、イリジウムです。
このプロセスを通ることには、莫大な額のリスクが伴うわけです。
生成AI時代の事業化のプロセスは、こうです：
- 事業戦略を決める
- 組織体制を整える（責任の所在を明確化する）
- 新規事業案をアイデア出しする
- 顧客インタビューを実施する
- MVP (Minimum Viable Product) を設計、せいぜいが300万円程度の、最初の資金を調達（稟議）
- 二週間を目処にMVPを開発して上市（事業化）
- ピボット（事業転換）とイテレーション（プロダクトの改善）により、収益化を目指す
ステップ1 事業戦略を決める
最初のポイントは、
ことにあります。世の中には、
と言う、非常にフワフワした状態で、担当役員なり担当部長なりの頭の中で何年も漂流している「単なる誰かの掛け声に終わっている」新規事業が山のようにあります。中には、一応、新規事業開発チームがアサインされたものの、何年もの間、そのチームの中で「会議が踊っている」と言う人件費の無駄遣いそのものの状態すらままあります。
これはなぜそうなるかというと、当社の事業戦略はどのようなもので、戦略上必要な問題解決の一環として、足りないピースのこの部分に新規事業が必要だ、と言う明確な構想が、誰の頭の中にもないのが原因です。その結果、最悪、
と、開発チームが新規事業開発に後ろ向きで、わかりやすく、かつ、確実な人事評価の得られる既存事業ばかりに時間を注ぎこむという、最初から失敗が確定した
に陥（おちい）ります。お分かりになりますか？こんなフワフワの状態で新規事業を起ち上げようとする「ふりをする」よりは、
と経営陣が堂々と謳う方が、何百倍も生産的だということです。新規事業ブームに乗せられず、これをいいきれる経営者は、すがすがしいと思います。（こんなことを私が堂堂と書けるのは、私の生成AIサービスやコンサルティングが、顧客の声をより深く聞いて、既存事業を成長させるためにも有用だという自信があるからです。）
ステップ2 組織体制を整える（責任の所在を明確化する）
この記事「シーズ本位の新規事業アイデア出し：なぜプラスチック射出機のメーカーがエアウィーヴに大進化できたのか？」で取り上げた富士フィルムのように、社名どおり今まで専門としてきた写真銀塩フィルム市場が「蒸発」し、ゆでガエルどころか危急存亡の秋に立たされている場合、事業戦略的に、
という状況のときは、むろん、新規事業を起ち上げるべきです。その際、経営者が最も留意すべきは、
という点です。なぜなら、この種の項羽タイプの猛将は、部下が事業案を持ってくると
と極めて俗人的な表現でへこませ（ここでポイントは、「スジの良さ」をご本人も客観的には定義できない、ということです）、稟議を通す際にも、
と、誰の何の役に立たない、脅迫じみた発言を行うことが多々あります。
これはその人物が役立たずだと非難しているわけではなく、なまじPDCAで確実に改善することのできる既存事業の組織内で出世してしまったことの弊害であり、単に向き不向きの話です。要するに適材適所でないのです。この部門長にとっても、部下のチームメンバーにとっても、結果として不幸な人事になってしまうでしょう。新規事業開発には、並大抵ではない時には捨て身ともいえるモチベーションが必要ですが、このタイプのマネージャーは、今までの自分の成功メソッドを信じるあまり、部下のなけなしのそれを、卵のように潰してしまう危険性があります。
最も適しているのは、劉邦タイプのマネージャーです。ものすごい切れ者という訳では必ずしもないけれど、
という太っ腹な発言をなさるタイプです。このタイプのマネージャーが新規事業開発部門のトップに立ったとき、その企業のイノベーションは最も活性化されるでしょう。
メンバーレベルの話をすると、事業化までいきつくためには、適切な人材を社内外から登用するのが重要です。適材適所の原則に基づき、事業に必要なスキルや経験を持つ人材を見極めましょう。まず、登用／採用する人材の詳細な要件を明確にすることが重要です。ここで重要になるのは、スキルセットというよりも、ときに蛮勇を発揮して大胆な施策で事態を切り開く気概があるか、だと思います。良くも悪くも、サラリーマン根性が強い方には、新規事業開発は必ずしも向かないものです。また、多様な視点を持つ人材を採用することで、発想が活性化され、イノベーションが生まれやすくなります。
スキル重視で外部から新規事業開発経験者を採用した場合、従業員の定着率向上には、オンボーディングプログラムの整備が重要です。新しく採用された人材が迅速に組織に適応し、効率的に業務を遂行できるようサポートする体制を整えましょう。経営陣は、自社の事業戦略を理解してもらうとともに、従業員のキャリア成長を支援する姿勢が求められます。
ステップ3 アイディア出し
事業化の初期段階では、アイディア出しと調査が重要です。新しいビジネスの成功には、市場のニーズ（「市場ニーズ」という用語の定義とその把握の仕方に関しては、別記事「「市場ニーズ」を理解して競争力を高める方法」で詳細に説明しています）を理解し、「競合他社が思いもつかない、飛び地のアイデア」を生み出すことが不可欠です。
アイディアの創出（アイディエーション）の方法には複数あります。紙面の関係でここで深く語ることはしませんが、概要を紹介しておきます。
バイアスブレイクシナリオプランニング
事業戦略と非常に相性の良い、「世の中がこう動いたらこの新規事業をあてる」という発想が可能な方法です。
デザインスプリント
デザイン思考とは無関係な出自をもつ、アイディエーションの手法です。弊社 (株)StartupScaleup.jp では、シナリオプランニングと連動させてこのデザインスプリントの手法で画期的なアイデアを生み出していただいています。
SHIFTのバイアスブレイク
濱口秀司氏による、陳腐なアイデアを二軸で分解して、背後にあるバイアスをあぶりだし、ひっくり返すことで、画期的な発想を生み出す方法です。
ステップ4 顧客インタビュー
事業アイデアが固まったら、事業アイデアが対象／ターゲットとしている顧客の行動パターンと、その結果生じるもろもろの問題に関して、１対１のインタビューで聞き取り調査をします。ここでポイントになるのは、
にインタビューを行うのではない、ということです。むしろ、事業アイデアは話のきっかけくらいに考えて、聞き取っていくうちに、思いもよらぬ角度から思いもよらない別の事業アイデアが生まれることを狙います
詳しくは、この記事「事業開発に必須：「潜在ニーズ」を見つけ出す顧客インタビュー」で、プロブレムインタビューについて理解してみてください。
ステップ5,6 MVPの開発と事業化
MVPに関しては、直感に関する話なので、こちらの記事「MVPの重要性：新規事業 成功の秘訣を徹底解説」を読んでいただけると、
事業計画の策定とフレームワークの利用
事業計画を策定する際には、明確な目標設定と具体的な戦略が必要です。フレームワークを利用することで、計画がより一貫性を持ち、実行可能なものとなります。
ビジネスモデルの検討
ビジネスモデルの検討は事業化の成功にとって非常に重要です。効率的なビジネスモデルを構築するためには、次のポイントに注意を払いましょう。第一に、顧客セグメントを正確に把握することが必要です。どのような顧客が製品やサービスに価値を見出し、どのようにしてその顧客にアプローチするかを明確にします。第二に、価値提案を明確にすることです。製品やサービスが顧客にもたらす価値とは何か、それが競合他社とどのように差別化されるのかを明確にします。第三に、ビジネスの収益構造を理解することが不可欠です。製品やサービスの価格設定、収益源、コスト構造を詳細に分析し、持続可能な収益モデルを見つけます。そして、販売チャネルと顧客関係を適切に設計することが必要です。どのようにして顧客に製品やサービスを届けるのか、また顧客との関係をどのように維持・強化するのかを考えます。これらのポイントを踏まえたビジネスモデルを構築することで、事業の成功確率は飛躍的に高まります。
SWOT分析の活用
SWOT分析は事業の強み (Strengths)、弱み (Weaknesses)、機会 (Opportunities)、および脅威 (Threats) を明確にするための有効な手法です。事業化のプロセスにおいて、SWOT分析を活用することで、内部および外部の要因を総合的に把握し、戦略的な意思決定が可能になります。まず、事業の強みを明確にすることで、競争優位性を強化するための要素を特定します。次に、事業の弱みを分析し、それを克服するための具体的な対策を考えます。また、市場や業界の変化に伴う新たな機会を見つけ、それを活かすための戦略を策定します。同時に、脅威となる要因を把握し、それに対するリスク管理策を講じることが重要です。SWOT分析に基づく計画は、より現実的で実行可能なものとなり、事業の成功に向けた道筋を明確にする助けとなります。
事業化の成功事例
事業化の成功事例は参考になるケースが多く、具体的な方法や実践的なヒントを提供します。
成功企業の事例分析
事業化の成功事例として最も知られている企業の一つに、Amazonがあります。Amazonは1994年にジェフ・ベゾスにより設立され、当初は書籍販売を主な事業としていました。しかし、Amazonはその後多角化を進め、現在ではネット通販の巨人として知られています。成功の要因の一つは、顧客目線を徹底したことです。Amazonは顧客の利便性を第一に考え、迅速な配送や多様な商品ラインアップを提供することで市場を席巻しました。また、綿密なマーケティング戦略を実施し、顧客の購買傾向やニーズを的確に把握することで競争力を高めました。
次に紹介するのは、国内企業の成功事例としての楽天です。楽天は1997年に創業者の三木谷浩史氏が設立し、初期にはオンラインショッピングモールとして事業を展開しました。楽天もまた、顧客目線の対応を徹底し、使いやすいサイト設計や豊富な商品情報を提供することで成功を収めました。さらに楽天は、独自のポイント制度を導入し、顧客のロイヤリティを高めることに成功しました。
このように、事業化の成功は顧客目線を重要視することが鍵となります。成功事例を分析し、自社に取り入れることで、事業化を成功に導くヒントを得ることができるでしょう。
新規事業のマーケティング成功事例
新規事業のマーケティング成功事例として注目すべき企業に、Airbnbがあります。Airbnbは2008年に宿泊施設を提供するプラットフォームとして設立されました。彼らはインターネットを活用したマーケティング戦略を適用し、短期間で大きな成功を収めました。特にSNSを活用したキャンペーンや口コミを積極的に利用することで、短期間に利用者を拡大させました。また、自社のサービスが宿泊施設所有者と旅行者双方にとって価値があることを強調し、双方向の市場をうまく開拓しました。
次に紹介するのは、スタートアップ企業であるSlackです。Slackは企業向けのコミュニケーションツールを提供しており、そのマーケティング戦略は非常に効果的でした。Slackは初期には無料トライアルを提供し、多くのユーザーに使用してもらうことで、その便利さを体験させました。また、ユーザーのフィードバックを積極的に取り入れることで、製品を常に改善し続けました。これにより、短期間で多くの企業に採用され、成功を収めました。
最後に紹介するのは、料理宅配サービスのHelloFreshです。HelloFreshはマーケティング戦略として、オンライン広告やSNSだけでなく、レシピ動画の提供や料理教室の開催など多角的なアプローチを取りました。これにより、料理に興味を持つ多くのユーザーの関心を引き、顧客基盤を拡大しました。
新規事業のマーケティング成功事例は数多くあり、それぞれの事例から学ぶことでマーケティング戦略を深化させることが可能です。
まとめ：成功する事業化に向けて
事業化の成功には、戦略的な計画と実行が求められます。事業化の初期段階では、アイディア出しや市場調査が重要です。顧客のニーズを深く理解し、ターゲット市場を明確にすることで、製品やサービスの成功確率が高まります。
次に必要なのは、ビジネスモデルの確立とSWOT分析です。ビジネスモデルは収益を生む仕組みを明確にし、SWOT分析によって事業の強み、弱み、機会、脅威を分析します。これにより、事業計画の精度が向上します。
さらに、資金調達と財務計画も重要なステップです。エンジェル投資家やベンチャーキャピタルからの資金調達、補助金や助成金の活用方法を理解し、堅実な財務計画を立てることで、事業の安定性を確保します。
最後に、組織作りも欠かせません。適切な人材の採用とチームのモチベーション維持、さらに外部リソースの活用が、事業の成功を後押しします。成功事例から学び、次に進むべきステップを常に意識しながら、堅実に事業を進めていくことが求められます。
これらのステップをしっかりとおさえ、計画的かつ柔軟に対応することで、事業化の成功に一歩近づくことができるでしょう。