素晴らしい技術を開発したものの、どのようにビジネスとして成立させればよいか悩んでいませんか。の事業化は、単に高性能な製品を作るだけでは達成できません。多くの企業が「技術は優れているのに売れない」という壁に直面します。

この記事では、R&D部門や新規事業担当者の方に向けて、技術シーズを事業化へ導くための具体的なプロセスを解説します。読み終わる頃には、停滞しているプロジェクトを前に進めるための明確なアクションプランが見えてくるはずです。

技術シーズの事業化とは具体的にどのようなことか？

技術シーズの事業化とは、単に研究室で生まれた技術を製品の形にすることではありません。ここでは、事業化の本質的な定義と、成功のために不可欠な視点の転換について解説します。

研究開発成果を市場価値へ変換する活動

技術シーズの事業化とは、企業が保有する技術的な種（シーズ）を、顧客がお金を払ってでも解決したい課題（ニーズ）と結びつけ、経済的な価値を生む仕組みを作ることです。技術そのものには価値はなく、その技術が「誰の、どんな困りごとを解決するか」が明確になって初めて価値が生まれます。

研究段階では技術的な性能向上（スペック）が目標になりがちですが、事業化段階では「顧客への提供価値（ベネフィット）」が目標となります。この目標の転換こそが、事業化の第一歩です。つまり、技術を磨くことよりも、技術の使い道を見つけることへのシフトチェンジが必要です。

シーズ志向とニーズ志向の違いを理解する

事業化を考える上で避けて通れないのが、「プロダクトアウト（シーズ志向）」と「マーケットイン（ニーズ志向）」のバランスです。技術シーズ起点の事業開発は、どうしても「この技術で何ができるか」というシーズ志向になりがちです。

しかし、成功の鍵は「この技術を使えば、市場のこの深い悩みを解決できる」というニーズ志向へ接続することにあります。両者の違いを以下の表で整理します。

このように、シーズ志向だけで突っ走るのではなく、技術の強みを持った状態で市場のニーズを探しに行く姿勢が求められます。

多くの技術シーズが事業化に失敗する原因

優れた技術があっても、事業として成功するとは限りません。むしろ、技術力が高い企業ほど陥りやすい失敗パターンが存在します。ここでは、なぜ多くのプロジェクトが頓挫してしまうのか、その根本原因を掘り下げます。

顧客不在のまま製品開発を進めてしまう

最も多い失敗原因は、顧客が本当に欲しいものを確認しないまま、開発者が作りたいものを作ってしまうことです。技術者は自身の技術に愛着があるため、「これだけ高性能なら売れるはずだ」という思い込みを持ちやすい傾向にあります。

しかし、顧客にとって重要なのは技術の凄さではなく、自分の課題が解決されるかどうかだけです。顧客へのヒアリングや市場調査をおろそかにし、実験室の中だけで製品仕様を固めてしまうと、市場に出した瞬間に反応が得られず失敗します。これを防ぐには、開発の初期段階から想定顧客と対話し、フィードバックを得る活動が不可欠です。

【関連記事】製品開発のプロセスとは？成功に導く7つのステップと注意点を解説します

研究開発と事業化の間にある死の谷の壁

から事業化までの間には、「魔の川」「死の谷」「ダーウィンの海」と呼ばれる3つの障壁が存在します。特に技術シーズの事業化で問題になるのが、研究段階から製品化段階へ移行する際にある「死の谷（Valley of Death）」です。

死の谷とは、研究開発資金が尽き、事業化のための追加資金やリソースが得られずにプロジェクトが消滅してしまう期間を指します。この谷を越えるためには、技術的な実現性だけでなく、ビジネスとしての収益性や市場規模を証明し、経営層や投資家から資源を獲得しなければなりません。多くの企業では、この段階でのビジネスプランの甘さが致命傷となります。

事業化を成功させるための具体的な手順

では、実際にどのようなステップを踏めば事業化の成功率を高められるのでしょうか。闇雲に動くのではなく、論理的なプロセスに沿って進めることが重要です。ここでは3つの主要なフェーズに分けて解説します。

技術の棚卸しを行い強みを再定義する

最初のステップは、自社の技術シーズを客観的に見つめ直し、その本質的な強み（コアコンピタンス）を言語化することです。「何ができる技術か」という機能面だけでなく、「他社には真似できない要素は何か」「顧客にどのような変化をもたらすか」という観点で棚卸しを行います。

この際、技術の用途を一つに限定せず、抽象度を高めて考えることがポイントです。例えば「高性能なモーター技術」であれば、「省エネを実現する技術」とも言えますし、「静音性を高める技術」とも言えます。定義を変えることで、想定される適用市場が大きく広がるからです。

想定顧客の課題と市場ニーズを探索する

技術の強みが明確になったら、次はそれが刺さるターゲット顧客を探します。ここでは、仮説ベースで構わないので「誰の・どんな課題」を解決できるかをリストアップします。そして、実際にそのターゲットとなる企業やユーザーにヒアリングを行います。

ヒアリングでは、「この技術を使いますか？」と聞くのではなく、「現在どのような業務フローで困っていますか？」「既存の解決策に対する不満はありますか？」と課題を深掘りします。技術の話をする前に、顧客の痛みの深さを理解することが先決です。深い課題が見つかれば、そこに自社技術を当てはめる提案を行います。

小規模な検証を繰り返しビジネスモデルを作る

顧客の課題と技術のマッチングが確認できたら、いきなり大規模な製品開発をするのではなく、PoC（概念実証）を行います。試作品やプロトタイプを用いて、本当に技術が課題を解決できるか、そして顧客が対価を支払う意思があるかを検証します。

この段階では、ビジネスモデルの構築も並行して行います。誰からお金をもらうのか、販売チャネルはどうするか、パートナー企業は必要かなどを検討します。以下の表に、検証フェーズで確認すべき項目を整理します。

これらの検証を小さく素早く回すことで、大きな投資をする前にリスクを潰し、事業の確度を高めていくことができます。

技術シーズを活かすために必要な体制

優れたプロセスがあっても、それを実行する組織体制が整っていなければ事業化は進みません。技術シーズを事業に変えるためには、研究室のメンバーだけでは不十分です。ここでは、事業化を推進するための最適なチーム作りについて解説します。

開発と営業が連携できるチームを組成する

技術シーズの事業化において、最も避けるべきは「開発部門だけでプロジェクトを進める」ことです。開発者は技術の可能性を信じるあまり、市場のネガティブな反応を軽視してしまう恐れがあるからです。初期段階からマーケティング視点を持ったメンバーや、顧客と折衝できる営業担当者をチームに加えることが重要です。

異なるバックグラウンドを持つメンバーが集まることで、技術的な実現可能性とビジネス的な市場性のバランスを取りながら議論ができます。「作れるか」だけでなく「売れるか」を常に問いかけ合う文化をチーム内に醸成することが、成功への近道です。

外部パートナーとのオープンイノベーション

自社のリソースだけで事業化まですべてを行う自前主義には限界があります。特に、技術はあるが販路がない、あるいは製品化のための製造ノウハウが不足しているといった場合は、外部パートナーとの連携（オープンイノベーション）が有効です。

大手企業とスタートアップの連携や、大学の研究機関との共同開発など、不足しているピースを外部から補完することで、事業化のスピードは格段に上がります。自社の技術を「コア」として守りつつ、それ以外の部分は他社の力を借りるという柔軟な戦略が、死の谷を越えるための架け橋となります。

事業化の確度を高めるために意識すべき2つのポイント

最後に、プロジェクトリーダーや担当者が常に心に留めておくべきマインドセットと戦略についてお伝えします。不確実性の高い新規事業開発において、どのような姿勢で臨むべきでしょうか。

最初から完璧な製品を目指さず仮説検証を行う

技術者は真面目であるほど、不完全なものを世に出すことに抵抗を感じます。しかし、事業化プロセスにおいては「完成度100%になるまで市場に出さない」という姿勢はリスクとなります。時間をかけて完璧なものを作っている間に、市場環境が変わったり競合が現れたりするからです。

重要なのは「リーンスタートアップ」の考え方です。必要最小限の機能を持った製品（MVP）を早期に市場に投入し、顧客の反応を見ながら改良を重ねるアプローチを取ります。失敗を恐れるのではなく、「早く失敗して、早く修正する」ことが、結果的に最短で成功へとたどり着く方法です。

 技術の用途開発（用途仮説）を柔軟に広げる

一つの用途に固執しすぎないことも重要です。当初想定していた用途ではニーズがなくても、全く別の業界では喉から手が出るほど欲しい技術である可能性があります。例えば、元々は医療用に開発された技術が、美容業界や食品業界で大ヒットするといった事例は数多く存在します。

技術の特性を分解し、「他にこの機能を欲しがっている業界はないか？」「全く違う使い方はできないか？」と常に問い続ける柔軟性が求められます。ピボット（方向転換）を恐れず、市場との対話を通じて最適な用途を見つけ出す粘り強さが、技術シーズを大きなビジネスへと育て上げます。

まとめ

技術シーズの事業化は、単なる研究成果の市場投入ではありません。それは、独自の技術が持つポテンシャルを社会的な価値へと変換し、企業の持続的な競争優位性を確立するための極めて重要なプロセスです。

もし、貴社において以下のような課題をお持ちでしたら、私たちがお力になれるはずです。

• 「革新的な技術はあるが、どの市場でどのようなビジネスモデルを組むべきか、出口戦略が描けていない」
• 「PoC（概念実証）までは進むものの、そこから収益化（スケール）に至るまでの具体的な道筋が不透明である」
• 「社内リソースだけでは、技術の社会実装に向けたスピード感のある事業開発プロセスを回しきれない」

株式会社StartupScaleup.jpは、貴社の技術シーズを急成長市場と結びつけ、事業アイデア化いたします。また、戦略策定のアドバイスに留まらず、事業開発プロセス・ロードマップの設計から現場での実行、そして検証までをワンストップで支える伴走型サポートも提供しています。不確実性の高い技術シーズの事業化において、戦略と実行の乖離を埋め、貴社のプロジェクトリーダーと共に確実な一歩を刻みます。

貴社の持つ技術のポテンシャルを最大限に引き出し、次世代のビジネスを共に創り上げませんか。

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富岡功

イントラプレナーとして、合計８つの新規事業開発を経験。1,300回に及ぶ顧客インタビューの実施経験を持つ。生成AIによるアイディエーションの世界初のサービスである、「AIディアソン」を、2023年の1月に上梓。それ以降も次々とAIサービスをローンチしている。
翻訳書の発行される前の版の、The Four Steps to the Epiphany （邦訳「アントラプレナーの教科書」、リーンスタートアップの下敷きになった本）を所持するほど、古くから事業開発の方法論を考究。最近はアメリカで最新とされるプロダクト開発のメソッドである、継続的発見(Continous Discovery)手法を取り入れ、エフェクチュエーションと組み合わせて事業開発に応用。