目次
はじめに
最初にちょっと驚くべき事実をお伝えします。当サイトには、日に二桁のビジターが、「有償PoC」というキーワードを検索なさって訪れてくださいます。あなたもその一人かもしれません。
つまり、それだけ「PoC祭り」「PoC疲れ」といった、生産的でない事態に苦しんで、PoCを有償化したいと思われている方が多い、ということです。
どうしてそんなことになるのでしょうか？
PoC（Proof of Concept）とは
PoC（Proof of Concept）とは、元々は創薬の言葉です。
出典：薬学用語解説
新規事業開発の文脈の中では、一般的に
- 概念、技術、理論、アイデアといった要素が実現可能なのか、目標とする結果を達成可能なのかを検証する
- 「概念実証」とも呼ばれ、計算や理論などではなく、実際の製品やシステムを活用して実験を行う
であるとされます。
プロトタイプの開発にコストがかかるにもかかわらず、PoCは、なぜか しばしば無償で提供されます。
PoCが成功しても、事業化が失敗する理由・デメリット
PoCを実施し、それ自体は成功裏に終わっても、ほとんどの場合、なぜか事業化には失敗します。上で説明した通り、
であり、
ため、PoCを実施するのは意味はほとんどないどころか、結果として百害あって一利なしとなるのです。
例えば、アルツハイマー型認知症の症状の軽減・予防に役に立つはずの新薬が開発されたとしましょう。
創薬上のPoCはこの場合、この「はずの」の部分を検証するために行われるのは自明の理で、その薬品メーカーでなくても、誰もわざわざこの新薬に市場があるのか、すなわち、
を検証しようとは思いませんよね？
すなわち、
なのです。
すなわち、新規事業の事業がどれくらいスケールするかを測るには、フィージビリティ・スタディの前に
を行っておく必要が必ずある、というわけです。
売れない（desire の直訳は「切望する」です）ものがいくら技術的に実現可能であったところで、開発し、製造することに意味などないからです。
逆に言えば、この創薬のPoCは、当たり前すぎて誰も指摘しませんが、その病気にかかる人が多いことを証明することは できるわけがないのです。
この明白な原理になぜか気づかずに、世の多くの企業が、PoCに人材や多額の予算をかけ、新規事業開発にメリットをもたらさない形でPoCを実施しているようです。
もし御社が過去にこのようなことをなさってしまったとしても、それは決して御社のせいではありません。それは
です。
新規事業の重要度は「市場性」＞＞＞「実現可能性」
「市場性」を検証することが重要であって、「実現可能性」しか検証できないPoCは、実施するメリットがとても薄いといわざるをえません。
しかし、これはPoCの定義次第、あなたの考え方次第ともいえます。なぜなら、ことは単純で、無償のPoCがNGなら、
を実施すればいいだけの話だからです。これなら、市場性と実現可能性を一気に検証できます。
ほとんどのPoCが失敗に終わるまでの流れ
実際にPoCを行う際は、数ヶ月間かけて多額の予算でプロトタイプの開発を行い、半年〜1年間かけて無償でPoCを実施する流れです。
価格を付けて販売開始され、プレスリリースが発表されて、世間を多少 騒がせます。……しかし誰も購入しません。
そして、ここが実は一番イタイところなのですが、
この、購入されない理由が不明のPoCが終わる理由は、実はきわめて単純なものです。
私はかつて、あるものを100円ショップで買ったら、購入した翌月に、速攻でその一部が壊れたことがあります。私がその100円ショップに、
と、血相変えて怒鳴りこみに行ったとあなたは思いますか？ つまり、
のですよ……。
有償のPoCを実施する手順
ここでは、各ポイントを説明するさい、
を例に取り上げます。
Step 1. PoCの目的を明確にする
何のためにPoCを実施するのか、どんなことを知るために検証を行うのか、どんなデータが必要なのかを明確にします。
目的が明確でなければ、指針や方向性がぶれてしまい、PoCを有効に実施できなくなってしまいます。
ゴールのイメージを具体的に想定し、方向性を定めることで無駄な検証を削減してコストを最小限にできます。
Stripe の場合、
という目的でPoCを実施しました。
Step 2. PoCで実施する検証方法を決める
具体的な検証方法を決めて、PoCの計画を立てます。
PoCを実施する流れ収集するデータなどを明確にし、そこから、導き出される、必要最低限の「何か」をデザインしましょう。
より効果的かつ具体的な結果をえるためには、検証方法や実施する内容は、顧客視点を意識し、開発者の視点に偏らないように注意する必要があります。
PoC実施前にユーザーのいる現場などを確認すると、直接のユーザーと、予算を持ったPoCの代金の支払い手、すなわち「顧客」と目線が近づくでしょう。
Stripeの場合、
という、一見非常識に見える作戦を決行しました。
Step 3. PoCで使用する何らかの「試作品」を製作する
PoCの実証で使用するシステムや、製品コンセプトを表す「何か」を製作します。
この何かには、お金が取れるだけの機能なり品質なりは必要ですが、時間とコストの節約で、
Stripeの場合、上に書いた通り、
しました。
そこに「試作品」らしきものがあるとすれば、それは、システム開発者としての社員のスキルだけでした。彼らには、このリソースだけできちんと目標を達成できるだけのクオリティが達成できる自信が、当然、十分にあったわけです。
注文があるたびにクライアント企業のオフィスに乗り込み、クレジットカード会社のAPIとその企業のシステムを、エンジニアが現場で手を動かしてつなぎこんだ、すなわち、システムインテグレーションサービスを提供したわけです。
Step 4. PoCによる実証をはじめる
ここまで決めた内容に沿って、PoCによる実証を開始します。
一般に言われているPoCの実施方法では、
とか言われていますが、決してこんな進言を採用なさらないことをお勧めします。
なぜなら、こんなやり方をしていたら、
からです。
なぜ、スーパーや百貨店の試食コーナーを最近めっきり見かけなくなったかというと、百貨店やスーパーは、それのコスパが著しく悪いことを見出したからです。「合法的な食い逃げ」のほうが圧倒的大多数なのです。
繰り返しになりますが、有償のPoCの目的は、
＝市場性（世の中に切望される） × フィージビリティ（造れる）
をいっぺんに検証することです。
Stripeの場合、確信犯的に逆張りしました。
のです。これなら、本気度100%の顧客しか、当然集まりませんよね？
Step 5. PoCで獲得したデータを評価する
実証によって収集したデータを整理して、評価します。サービス実現にあたってのリスクや課題などを確認し、改善点を見つけ出すことが大切です。
Stripeの場合、評価は、これ以上なく簡単でした。
その売上額のみがKPIです。
有償でPoCを実施すれば、このように誰の目にも明確な、誰が見ても疑いえない、とても科学的な結果が出ます。
いい結果が出た際は本格的な開発に進み、悪い結果の場合は評価した内容をもとに、事業企画そのものの見直しを行い、準備が整ったら、再度PoCを実施します。
ここで大切なのは、ほとんど売れなかったからといって、悲観的になる必要はどこにもない、という点です。
むしろ、無償のPoCだと決して手に入れることができなかった、
という、最も貴重な情報、勇気をもって直面すべき現実を手に入れることができるのです。
Stripe の例なら、顧客のオフィスに「日参」していたのだから、念入りな顧客インタビューをやっていたようなもので、売れなかったとしても、莫大な現場の情報が手に入ったはずで、舵を切りなおす（ピボットする）のも容易だったでしょう。
有償PoCの手順とは？
ここまで読んできたあなたは、もしかしたら、Stripeなんていう、海外のスタートアップの有償PoCのやり方を聞かされてもピンとこないと思われたかもしれません。
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無償でPoCを行う３つの欠点とは
無償でのPoCには、以下3つの欠点が必ず伴います。
1. 本当に売れるかどうか わからない状態で開発コストを投じる
PoCではあくまでも実現可能性を基に製品を開発するため、市場性つまり市場に需要があるか検証しない状態で開発が進みます。
無駄なコストを削減できるPoCですが、そもそも顧客※が必要性を認めていなければ事業化できないため、PoCに投入されたすべてのコストが水泡に帰します。いわゆる「溶かす」という行為ですね。
キャッシュアウトゼロのPoCだったら多くの企業で承認が下りるでしょう。
2. 無償であるため、価値のあるデータを得られない
無償でPoCを行い、顧客インタビューを行う場合は、無償だから協力した手前
という、本来最も珍重すべき意見が出てきません。
本来、このお怒りの後に、本来なら喉から手が出るほど欲しい、根本的な改善点にまつわる本音の意見をいただけるはずなのに……。
お世辞、おためごかしのデータが集まっても、それは、開発者の
が加速するばかりです。こうして無償のPoCで いわば「甘やかされた」製品を有償にしたとして……果たして売れるでしょうか？
3. 社内では「頑張った」と評価されてしまう
PoCでは開発コスト・人的資源・情熱をフルに使って検証するため、結果に関わらず、上司への進捗報告を定期的に行えます。
結果的に価値がないデータを検証していたとしても、使ったコストが莫大なため社内では「頑張った」と評価されるケースが少なくありません。
これは、新規事業は売上で評価するわけにはいかないため、何らかの「触れるもの」で評価せざるを得ないから当たり前のことなのかもしれませんが、
ということを知っていれば、避けられる話です。
恥ずかしさをおして白状すると、私自身が、これを体験しています。
無償のPoCの怖さを知っていた私は、勤めている企業の完全持ち出しは避けたものの、私自身の工数（働いた時間）を含めると元が取れないやり方で、あるPoCを実施しました。
お客様がそのPoCの結果を「御社のシステムが問題なく稼働した結果、従業員の稼働時間が〜％削減されました」と報告してきてくださったときの満足感を、今でも覚えています。
その結果、なんと、私たちの使用したある技術の専門書の1ページ目に、私がプロジェクトマネージャとして実施したPoCの現場写真がデカデカと掲載されるほど、そのPoCは有名になりました。
おかげさまで、私はその年、その会社で優秀なプロジェクトに与えられる賞にノミネートされたのです。その結果、その事業はどうなったと思います？
つまり、私自身がPoCに成功↑→事業に失敗↓を経験しているのです……。
いまそのプロジェクトを冷静に振り返ったとき、私は確かに「頑張った」から表彰されかけたのですが、果たして何を「頑張った」のかというと、
だけだったのです……。
無償のPoCの事例
無償で行われたPoCの事例について、私が実際に見聞きした事例を、紹介します。
ある金属加工メーカーの例
このメーカーは、小職のクライアント企業の競合です。そのメーカーは、あるオフィスの大型の調度・機器（＠約100万）を、無償のPoCにかけました。
どのお客様も、搬入の時はニコニコでしたが、実際に使い始めたら、ばったり
となったそうです。
それでもめげず、その製品を上市し、東京のJRのある駅で、でかでかと広告を張りました（私はその広告の写真を撮り、未だに持っています）。
先日ふとそのメーカーのサイトで確認したら、その製品は、その広告を見かけてから３年もたっていないのに、どういうわけか、
扱いになっていました。
ある化成メーカーの例
このメーカーは、ある、画期的な新素材を開発しました。
そして、海外のある展示会で、その素材を無料で少量ずつ配りました。その試用品（サンプルワーク）は飛ぶように「売れ」ました。
気をよくしたプロダクト開発チームは、帰国してすぐビジネスケースの売上計画を上方修正し、すぐに量産に踏み切りました。その結果、
有償PoCはいかなる手順で実施すればいいのか？
もしかしたら、ここまで読んで下さったあなたは、そんなふうにイラついているかもしれません。あなたの感情を逆なでしていたらお詫びしますし、それは実は、決して私にとっても他人事ではないのは、上で告白した通りです。
しかし、ご心配には及びません。なぜなら、いまデカコーン／ユニコーン化した企業であっても、必ず過去に一度手痛い失敗をし、そこから復活することで、さらに成長した事例が、いくらもあるからです。
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PoC疲れのどうどうめぐりで社内評価が下がり切らないうちに
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営業部門が、せっかくPoCに成功したプロダクトを”こんなもの売れない”と匙を投げる前に
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次の予算会議で“また同じか”と言われないために
大切なPoC、失敗させたくないですよね？
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