プロジェクトの概要

本件は、某大手SIer様（売上1兆円以上）が、既存の技術シーズを活用して初めての自社サービス開発に挑戦するにあたり、短期間で「提案書」までまとめあげるための伴走支援です。

実施したこと

• 「提案書作成の依頼」を、より本質的な支援（やり方のガイダンス）として再定義
• 最初に「市場（事業ドメイン）」のみを絞り込み（MFTの方式を参考に、いきなり機能を作り込まない進め方）
• 市場の候補ごとに、いきなり顧客インタビューを実施（リーンスタートアップ＝小さく試して学ぶ方法の考え方も取り入れ）
• インタビュー結果を踏まえ、事業アイデアを動的に生成・改善しながら絞り込み（ピボット＝方向転換も含む）
• 最終的に、提案書を完成（提案書内にはビジネスモデルキャンバスも含めて整理）

プロジェクトの進め方

ステップ①：ご依頼事項の再解釈

当初は「事業アイデア（ビジネス企画）の提案書を書いてほしい」というご依頼でした。
しかし弊社ではこれを、「自社サービス開発の経験が豊富ではないため、進め方そのものを教えてほしい（ガイダンスしてほしい）」というご依頼だと再解釈しました。

もちろん、弊社で既存の技術シーズを用いた事業アイデアを発案すること自体は可能です。
ただし、そのやり方には根本的に以下の二つの欠点があります。

1. クライアント様社内で、「他人の思いついたアイデア」を事業化することに対する、わだかまりが大なり小なり生じる
2. その事業アイデアに、将来、果たして豊かな市場性が伴うかどうか、弊方としても保証することができない

そこで、弊社が持つアイディエーション（事業アイデア出し）メソッドと顧客インタビューを組み合わせ、
エフェクチュエーション（手元の資源から始め、顧客と一緒に形にする考え方）に基づく、オリジナルの事業発案プロセスで伴走支援を提供することをご提案しました。

いわば、弊社からのデリバラブルの内容を「ピボット（方向転換）」させていただいた形ですが、クライアント様にはご納得いただけました。

ステップ②：最初はマーケット（事業ドメイン）だけを絞り込んでいただく

エフェクチュエーションでは、いきなり「スジのいい事業アイデア」を発案しようとはしません。
あのiPhoneですら、そのような形でスティーブ・ジョブズのひらめき一発から生まれたプロダクトではないのです。

今回は、MFTの方式にならい、いきなりFunctions（機能）をリストアップするのではなく、まずはMarkets（市場）だけを先に特定しました。

弊社のアイデア出しメソッド「バイアスブレイクシナリオプランニング」に従い、2日間・合計6時間のテーマ出しセッションを、弊社ファシリテーション（議論の進行役）で実施。
クライアント様が持つ技術シーズで、まず開拓したいと思う3つの市場を特定いただきました。

この導入事例の記事では仮に、現在 B（クライアントのSIer様）to B（製造業）で提供されている当該技術シーズにあたるシステムを、
「工場のマシニングセンタの保全システムに挙げるチケットの内容を、AIでわかりやすい形に噛み砕いて、テンプレにあてはめて書いてくれるシステム」
だったとしましょう（もちろん、現実には全く異なるシステムであり、技術でした）。

最初は、馴れないため「ぶっとんだ」アイデア（誰でも考えつくようなものではないオリジナルのアイデア）をなかなか思いつけないご担当者の方々でしたが、
セッションを重ねるうち、最終的にターゲットとなる事業領域を3つに絞り込むことができました。

仮にここでは、上の技術シーズの市場を、
①ビル管理
②フィールドサービス
③外食産業
で活用したいと考えついた、としてみましょう。
弊社がファシリテーターとして見ていて、③が最も面白そうだと感じました。

ステップ③：いきなり顧客インタビューを実施する

通常なら、市場を特定するだけでなく、机上でビジネス企画（ビジネスプラン）を一定以上洗練させてから、顧客インタビューを実施するでしょう。
しかし今回は、エフェクチュエーションに則り、逆の順番で進めました。

まず市場を決め、漠然とした企画を置いた段階で、いきなりその市場の関係者（ステークホルダー＝関係者。主に顧客と想定するターゲット）に聞き取り調査（顧客インタビュー）を実施しました。

今回は三か月と短期間だったため、通常はあまり実施しない進め方ですが、インタビューは弊社がすべて代行しました。

この方式の最大のメリットは、企画を大きく方向転換（ピボット）する場合でも、手戻りがほとんど生じないことです。
なぜなら、開発を進める前に、顧客の反応で「筋の悪い案」を早期に落とせるからです。

今回は、ある市場のあるテーマに関して、「こんな感じの課題がある方？」という募集の仕方で顧客候補の方々にお集まりいただきました。
直接の顧客以外の関係者も含めると、総勢50名近くに上りました。

弊社は、顧客インタビューのプラットフォーム Spready と個人のネットワークを活用し、インタビュー対象者を集め、
進行しながら、要所のインタビューは議事録としてクライアント様に共有しました。

インタビューの結果、たとえば以下のように「市場ごとの状況」が見えてきました。

1. 事業領域：ビル管理
   すでに市場の成熟が進んでおり、今から参入して一定のシェアを勝ち取るにはハードルが高い状況でした。
2. 事業領域：フィールドサービス
   こちらも洗練された仕組みが整っており、「あえて参入する理由」が見えにくい状態でした。
   ただし、インタビューを重ねるうちに、面白い近傍領域の問題が見えてきました。
3. 事業領域：外食産業
   開拓の余地が多く、探索していて最も興味深い領域でした。

ステップ④：インタビューをしながら、動的に事業アイデアを生み出し、つぶしていく

この「インタビューをしながらアイデアを出し、検証し、絞り込む」進め方の最も大きなメリットは、
特別なアイデアパーソンでなくても、顧客候補にあたっては砕けているうちに、“儲かりそうな少数の案”へ自然に収斂していく点にあります。

結果として、たとえば以下のように判断が進みました。

1. 事業領域①
   この市場そのものは対象外とすることで、チームの意見が一致しました（レッドオーシャン＝競争が激しい市場に飛び込む動機が薄かったため）。
2. 事業領域②
   この市場も対象外となりましたが、興味深いことに、機器メーカーの物流・倉庫（マテハン）の領域に、当該技術シーズと相性の良い適用領域が見つかりました。
   最終的に、この領域では事業アイデアが1つ、最終化まで行き着きました。
3. 事業領域③（外食産業）
   末端のCに多くインタビューする中で、現場の課題が豊富に言語化されました。
   さらに、ホールスタッフやキッチンスタッフ等にも聞き込みを行い、5つ出てきた事業アイデア同士を戦わせ、
   最終的に、全関係者が納得できる事業アイデア1つに絞り込むことができました。

弊社はリアルタイムでインタビューの進捗状況を共有しつつ、都度ご担当者にお集まりいただき、
どのアイデアを無しにするのか、どのアイデアを生き残らせて改変（ピボット＝方向転換）するのか、といった議論を重ねていただきました。

こうして「事業領域②’」と「事業領域③」において、それぞれ1つずつ、関係者の問題を一挙に解消しうる事業アイデアに到達しました。
そして弊社は、これらの事業アイデアを生成AIも活用して肉付けしながら、当初ご依頼いただいた提案書としてまとめあげました。

現在、クライアント様では、社内の了解を取り、事業化を進めるための交渉を進めていただいている最中です。

プロジェクトの成果

• 注力領域を3つ→2つに絞り込んだ
• 候補アイデアを5つ→1つに統一した
• インタビュー人数：約50名（関係者含む）
• 顧客インタビューを実施しつつ、たった3か月というタイムリーさで提案書を完成
• 次フェーズの社内合意形成に進んでいる

今回のように「提案書を作る」以前に、市場の選び方と、検証の進め方が整理できると、短期間でも“納得感のある一本化”が可能になります。
ご関心がありましたら、資料請求・ご相談よりお問い合わせください。

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富岡功

イントラプレナーとして、合計８つの新規事業開発を経験。1,300回に及ぶ顧客インタビューの実施経験を持つ。生成AIによるアイディエーションの世界初のサービスである、「AIディアソン」を、2023年の1月に上梓。それ以降も次々とAIサービスをローンチしている。
翻訳書の発行される前の版の、The Four Steps to the Epiphany （邦訳「アントラプレナーの教科書」、リーンスタートアップの下敷きになった本）を所持するほど、古くから事業開発の方法論を考究。最近はアメリカで最新とされるプロダクト開発のメソッドである、継続的発見(Continous Discovery)手法を取り入れ、エフェクチュエーションと組み合わせて事業開発に応用。