「4 分の 1 インチ電動ドリル」 を使って顧客の片づけたいジョブ

経営学の偉い先生が、ニーズとウォンツの相違について説明する講義を聞いたことがあります。

ハーバードビジネスレビュー誌に寄稿した論文“Marketing Myopia”/マーケティングマイオピアが

いまだにマーケティング理論のバイブルとして称揚されている、レヴィット教授の言葉として有名な、

4 分の 1 インチ電動ドリル

の譬えで、以下のように解説くださいました。

※に関しては、下記の記事も参考にしています。
Needs, Wants, and Demands: The three basic concepts in marketing (with Examples)

しかし、ニーズの説明、これは上掲のサイトの説明

The essential things for us to survive

を翻訳してみたのですが、なんかこう、情念がドロドロしていて、

的な、鬼気迫る迫力がありませんか。

しかしね、確かに私の名前もウ冠の富岡ですけどね、

とか使ってすごまれても、

のですよ……。

上掲の表には、もちろん、大きな欠損があるからです。

犬小屋を造るときには大げさすぎるでしょうが、木工継手を使えば、簡単に板の接合はできます。

IT media news 木材の「ほぞ組み継手」を自動設計　東大「Tsugite」開発

で、こんなことを顧客がしてしまえば、そもそも、ビスもネジも、釘すらもいらないので、

のは言うまでもないことです。

コリコ町の町長さんのジョブ／His job to be done

宮崎駿監督作品「魔女宅」には、原作があることをご存じですが。

角野栄子氏の描写は、とても簡単な表現で構成されているのにビビッドで、

宮崎監督がほれ込んだのもむべなるかなです。特に比喩がとてもうまい。

この第1巻の後半のお話は、映画と大きく異なります。

キキが魔法の能力を失って悪戦苦闘する、映画が最も盛り上がるくだりは出てきません。

原作1巻目の白眉は、以下のシーンでしょう。

独り立ちして住み着いたコリコの町で、キキは年の瀬を迎えます。

この町では長く続いてきた慣習として、

という、習慣があります。

よりによって、12月31日になって、肝心の大時計が壊れたことに町長は気づきます。

自分の代で、長く続いてきた、この伝統の習慣を中断させるわけにはいかない。

町の時計屋を呼んで、修理させようとしますが、

さあ、大変です。

町長さんは、街で最近話題の魔女の宅急便屋さんを呼び、

を課そうとします。

すなわち、大きな声では言えませんが、隣町の同型の大時計から、肝心の歯車を大晦日だけ

してきてほしいというわけです。

町民が走り始めたら、すぐに返しに行けばよろしい。

キキは頭がよく、すぐに、ジョブベースの代替策を２つ提出します。

キキはむっと口をつぐみます。

全くもって、「しょうがない人」です、この町長。

日本の大企業にも珍しくないですね。

をいつの間にか目的化してしまい、

みたいなね。

キキは結局どうしたと皆さん思いますか？

大晦日も大詰めを迎えた時刻に、ほうきにまたがったキキは、

何を思ったか街はずれまで一気に行き、すばやく回れ右をするやいなや、

時計台に突進していって、長い針をぐっと両手でつかむと、

勢いに乗って文字盤の周りを回り始め、

瞬く間に、二つの針を12時のところで重ね合わせたのです。

町全体に足音を響かせて、マラソンが始まりました！

お見事、ジョブ理論の勝利（？）ですね。

ここでポイントは、

のだと、ジョブベースで考えたから、キキは速やかに解決策をしかも複数編み出せたが、

では（これは顕在ニーズといっていいでしょう、キキが会話で顧客である町長から引き出したわけですから）、

ということです。

さてさて、潜在ニーズに対する批判は、今度は実務レベルで続きます。

顧客の潜在ニーズなど、探しに行くな 3.