この記事の扉絵（アイキャッチ画像）を見せられたとき、思わず感動してしまいました。サクッと描き上げたたった一枚の絵で、我が家の二階の一室の未来の姿がパッと分かったからです。この絵は、我が家の和室のリフォームの建築事務所の方が短時間で作成してきた、最初の見積もりの一部です。 この絵を取り上げた理由は、これこそ、
だと思ったからです。MVPとは、それを利用することで、企業は顧客からのフィードバックを早期に受け取り、事業企画の変更や、製品の改善に役立てることができる「何か」です。
プロトタイプとは？
公共の建物などに行くと、玄関のところに、良く自分がいま中にいる建造物のモックアップ（模型）が飾ってありますね。あれが典型的な
です。要するに「雛形」という意味ですね。このプロトタイプがあれば、実際のモノのイメージがわくので、
わけです。ここでしかし、留意点。このプロトタイプ、
ということ。すなわち、リーンスタートアップのみならず、線形プロダクト開発（事業開発の線表が先に決められており、その通りに開発が進むタイプの事業開発、その典型例が、「プロダクトアウト「イリジウム」はなぜ失敗したのか？」で取り上げた大失敗事例、モトローラ社の衛星電話イリジウムです）の場合も使えてしまうのです。このとき、
になっている、すなわち、手段が目的化している危険性が 少なからず あります。
プロトタイプの種類
スタートアップのハッカーの方々に最もお馴そみのプロトタイプの種類は、
だと思います。
プロトタイプとしてのワイヤーフレーム
ワイヤーフレームのうまく機能した例として、しばしばアジャイル開発の話で取り上げられるのが、米百貨店のNordstrom が、デザイナーやエンジニアを眼鏡売り場に1週間集結させ、常時顧客と接し続けながら、眼鏡のフィッティングをシミュレートする iPad アプリをゼロから高速で開発した事例です。
この開発の冒頭、コーディングを始める前に、デザイナーは逐次進化していくペーパープロトタイプを顧客に見せながら、UI/UXをその場で設計していきました。
出典: Nordstrom Innovation Lab (youtube)
ところが私に言わせると、このワイヤーフレームタイプ式プロトタイプには、問題点とまではいいませんが、それがきちんと機能するには、隠れた前提条件があります：
- 開発しようとしているものがソフトウェア製品であること（これが最大の前提です）
- ソフトウェア製品であっても、エンドユーザー（顧客とは限らない）が直接触れる画面が、しかも複数機能分、あること（例：API自体が売り物、というタイプのサービスや、機械制御を行うAIを含むソフトウェア製品などには使用できない）
- 顧客の購入意思が決定的なものであるという、ステークホルダー全員が納得できる証拠があること
①については、私は、ある自動車メーカーの事業開発者の方をインタビューしたときの記憶が鮮明です。そのメーカーには、日本でも一、二を争うほど有名な新規事業開発のプロが率いるアクセラレーターのトレーニングプログラムが入っていました。その著名なプロがトレーニングの中でこう言っていたそうです。
あるエネルギー系の事業を開発していたその女性の事業開発者ははたと困りました。それはそうですよね、画面遷移図なぞ、彼女の事業には登場しようがありませんから。そこで彼女はその著名人を呼び出し、どうすればいいのか、直接問いただしたところ、はかばかしい返事は得られなかったようです。２回目に彼女をインタビューしたところ、つれない口調で彼女はこう仰っていました。
ちなみにこの「画面遷移図で PoC」うんぬんには、③の問題も、原理的に抜きがたく付きまといます。理由は簡単で、画面遷移図を見せられたところで、顧客は購入意思を口約束でしか示せるわけがなく、そしてその口約束は、この記事「PoC（Proof of Concept）とは？ほとんどのPoCが失敗する理由を解説」に書いた通りの原理で、ほとんどの場合反故にされます……
MVPとは何ですか？
の定義は、例によってこれも人によりさまざまのようなのですが、この記事では、Yコンビネーターの定義を採用します。
上記の定義を与えている、このYコンビネーターのブログ記事をきちんと解析する前に、この記事のアイキャッチ画像に話を戻します。この絵、建築における雛形とことなり、
と呼ぶことは、ちょっと難しいのではないでしょうか。建築のひな型は造るのに相当の工数を費やすようですが、この絵は、言っても1時間程度でササっと描き上げたそうです。しかし、それでいて十分にMVPとして機能しています。
だからです。我が家のリフォームにたとえていえば、 見積もりをいただいたとき、その業者さんが抱えていた最大のリスクは、
というものでした。それを解消するため、上から見た図面だけでなく、出来上がりを明確に想起できるこの絵を、パースをとってサクッと短時間で描き上げ、
を確かめたわけです。実際に、この絵が訴えかけるイメージと、家主である我々のイメージが異なる部分を、この絵のおかげで、最も早期に見つけ出し、修正し、合わせこむことができました。
一つ大きなポイントは、建築事務所の方は、この絵を描くことで、
という点です。すなわち、この部屋が完成後に使用される確率は、100％です。（注：このタイプのMVPにも、上記の「紙芝居」タイプのそれと同様、③購入意思問題が付きまといます。）
いち私邸のたかだか一室ですから模型を作る作業は省かれましたが、例えばある大企業の持ちビルを新築する場合、このようなイメージ図の次にモックアップが来るはずで、それも、手順を踏めば、MVPのプロセスの一環たり得ます。その場合も、その建物が使われる確率は、その企業が倒産でもしない限り、100％ だからです。
プロトタイプとMVPの関係は、
となっていることがわかります。
事業化されて何の価値もなかったプロトタイプの例
線形プロダクト開発の大失敗例アウガの歴史
だがしかし、ここに、ある意味、
という建物があります。
もっと正確に言うと、
という建物です。それは青森市のアウガです。アウガはもともと第三セクター・青森駅前再開発ビルが構想していた、青森市の中心地の開発計画を紆余曲折あって青森市が引継ぎ、185億円の開発費をほぼ全額負担して、
（出典：NEWSポストセブン）
ものでした。開発のときは、詳細な図面のみならず、必ず、模型が作られたはずです。上記の、モックアップタイプのプロトタイプですね。
2001年のオープンからすぐに人が殺到したようにみえ、コンパクトシティの成功例として、国内のみならず海外からも称賛されました。が、実のところ、この施設は、最初の話題性に富んだ時期を過ぎた後は、ずっと赤字続きでした。売上が計画未達で、2008年には第三セクター・青森駅前再開発ビルの債務が約23億円まで膨れ上がります。青森市はこれを救おうといろいろ動きますが、2016年には資金回収をできなかったことを理由に市長を引責辞任するスキャンダルとなりました。
Product/Market Fit／プロダクト/マーケットフィットの4条件のうち、
が、都合、最初の２回の会計年度だけしかもたず、アウガは破綻しました。青森市の都市計画マスタープラン策定に携わった井上隆・青森大学教授は、
（出典：2016/07/25 日本経済新聞）
を指摘しています。要するに、公営なので、採算性とかろくに考えないで線形プロダクト開発で世の中に出してみたはいいが、お客さんが当初の想定ほど寄り付かなかったという、あるあるのてん末ですね。オヤジギャグ風に言うなら、
のです。
アウガ企画時点で何をやっておくべきだったか？
私は最大の敗因を、
せいだと考えています。
この場合最大のリスキーな想定／Assumption は、
だったわけですね。膨大な資金を投入し、この巨大な箱モノを建造してからそれを検証するのだと、完璧に、
わけです。すべての投資はサンクコストとなり、泣いても叫んでも戻ってこないから。ですので管理人なら、更地の段階の建造予定地で、半年間くらい、テンポラリーなイベントを張り続けます。
↓こういうイメージですが、スケートリンクよりもっと経費がかからない「電飾付き夜市」程度のイベントで十分です。
そして、入居を考えてくださっている企業に対して、自分が調査した結果を共有した上で（例：この周囲の住民は高年齢層なので若者向きのアパレルはおそらく売れません、など）そこに仮店舗を出店をいただきます。おそらく青森市は、オープン前から、東京なら上野、御徒町に近い場所だったと想定されます。だから、同じアパレルショップを出すのなら、その時点から10年くらいは売れそうな高年齢層につよいブランドを並べられるセレクトショップがいい、とかですね。逆に絶対NGなのは、実際にアウガでやってしまった、若者に強いブランドです。客層から、このあたりの製品が一番売れそうだ感じだと思われるものを取り揃えていただき、その一自店舗で売ってみていただく。そして、店舗ごと製品ごとの売り上げなど、KPIを全部トラックする（イノベーション会計）。
３か月も とっかえひっかえいろいろな店舗に出店頂ければ、
です。つまり、
のです。
プロトタイプとMVPの違いは何ですか？
上で述べた通り、プロトタイプとMVPの違いは、MVPはそもそも仮説検証のためのプロセスであり、モノそのものではないところです。プロトタイプがMVPの部分集合たり得るかどうかは、そのプロトタイプが
の検証になっているかどうか、それだけです。（場合によっては、成長仮説の検証にも使います。）
MVPを作成するためのヒント
Yコンビネーターの CEO マイケル・サイベル氏は、
と、起業家たちに対して警告しています。アウガのプロダクトは、まさに非常に馬鹿でかかったわけです。Runnning lean／リーンで行くとは、めちゃくちゃ熱心なユーザならとっつけないほどみすぼらしくないが、最も安上がりな手段で、一段階ずつ、その時点で最もリスキーな想定を検証してリスクをつぶしていくことを意味します。
また、MVPはプロセスなので、タイミングの「早さ」、それを造る「速さ」も、とても大事です。
「もしあなたが自分のプロダクトの最初のバージョンを世に出したときに恥ずかしいと感じないなら、それはローンチが遅すぎたということだ」
（LinkedIn 創業者リード・ホフマン氏）
ホフマン氏の指摘する通り、
くらいに考えていただきたい。
なぜ早い／速いほうがいいのか？プロトタイプの完成度を上げるよりも、より早くコンセプトを市場にぶつけてみて、サービスそのものが将来的に売れるかどうかをいち早く試すほうが、圧倒的に優先だからです（このあたりの詳しいMVPの活かし方については、「MVPの重要性：新規事業 成功の秘訣を徹底解説」で詳細に語っていますので、そちらに譲ります）。いつ背後から別の企業が出てきて同じようなサービスでぶっちぎり、御社を置き去りにするかわからないのですよ。
私にこの確信があるのは、Google自身がガレージにいたのがそんなに昔の話ではないからだ。
変化は、最も意外なところからくる。
（エリック・シュミット氏）
プロトタイプの完成度を上げる＝ミニアウガを造る
です。なぜなら、
です。MVPが牛丼と一つだけ異なるのは、
という点だと覚えましょう。ePaper で時計を作ろうとした Pebble 社が、 Kickstarter におけるクラファンで膨大な開発資金を調達したとき、製品自体はプロトタイプ含め影も形もなく、クールな製品ページしかなかったことを思い出しましょう。スマートHRも、駆け出しの時はコンセプトだけを市場にぶつけて価値仮説を検証しました。
- 小成功（美しいプロトタイプ）→小成功→小成功→……市場に出して失敗
- 小失敗（ダサいMVP）→小失敗→小失敗→……市場に出して大成功
という定義の意味です。
終わりに
新規事業開発はこのように、自分たちが常識だと思っていたことが間違っており、直感に反する考え方のほうが正しい、という状況がしばしば起こります。
（Yコンビネーター創業者ポール・グレアム氏）
このような、直感に反する考え方を全部で５つ、まとめて剔抉（てっけつ）したのが拙著「新規事業を崩壊させる５つの常識」です。kindle unlimited に入っておりますので、ご一読ください。