前編 顧客の潜在ニーズなど、探しに行くな１．で紹介したマーケティングの講座の中で、下記の名セリフが登場しました。

もちろん、みなさんご存じヘンリー・フォード氏の至言（？）です。このセリフを引いて、かのスティーブ・ジョブズが口にしたのが。

と言う言葉だったというエピソードも有名でしょう。（ジョブズはおろか、本田宗一郎もソニーの創業者盛田昭夫も、市場調査をおよそ高く評価していなかったと言う事実に関しては、この記事「なぜ市場調査／マーケティングリサーチは新規事業開発で無効なのか？」で詳細に説明しました。）

を克明にたどっていかないと、本当のところ腹落ちしないのですが、それはまたの機会に譲ります。

シャーロックホームズのジョブ

このフォード氏の至言のマーケティング理論による解釈、これがまた、

はっきりいって……。

また、比較表つくってみましょう。

あなたは、シャーロックホームズです。今日中に、というか今すぐ、どうしても、ある事件の関係者の話を緊急で聞きたいとします。もしかしたらその人物が犯人かもしれないと、あなたは疑っています。ホームズであるあなたのことです、こちらが話す言葉に対するその人物の微細な反応をうかがうために、

必要があります。電話は避けたいところです。

辻馬車の時代のホームズ

あなたは帽子をとって、その人物の邸宅へ赴くため、さっそうと部屋を飛び出します。

自動車の時代のホームズ

さて、ここで、あなたのために、時代を進ませます。この世界では、辻馬車の代わりに、タクシーがけっこうロンドン市街を走っています。

あなたは帽子をとって、犯人の邸宅へ赴くため、さっそうと部屋を飛び出します。

（私も2，3度乗りましたけど、ロンドンのタクシーは、自費負担ようできんお値段です。）

ポストCOVID-19のホームズ

さらに時代は一気に進みに進んで、このブログを執筆している、2021年です。背景の解説は不要ですよね。

ニーズの中には、解釈する側の思い込みが含まれる

はい、もうお分かりかと思いますが、

なわけです。ここでイタいのは、

という、極めて大きな弊害が、顕在だろうが潜在だろうが、「ニーズ」という御大層な概念にはつきまとう、ということ。そう、ここで最も大切なのは

と、

とは、激しく対立する構図になっている、ということです。「ニーズ」には、いわば「不確定性原理」が働き、ニーズのレンズを通して覗く世界では、顧客のファクトが見えなくなるのです。

キーエンスが「潜在ニーズ」を捉えられたのはなぜか？

この本に、キーエンスが蛍光顕微鏡BZシリーズをどうして開発できたのか？という秘話が載っています。

[出所] 西岡 杏 著, 「キーエンス解剖 最強企業のメカニズム」, 日経BP刊

キーエンスの（たぶん技術営業さんの）動き自体は、これは、もう、さすがというしかないです。こんなことを徹底してやるのは、日本の大企業では、ほぼキーエンスのみでしょう。

しかし、この本の著者はこれを、

と、ジョブ理論を知らないゆえに、解釈してしまいます。で、ここで読者は、

と、はたと困るわけです。実際にはキーエンスの技術営業が実施したのは、

で、これには定式化されたやり方があり、誰でも再現可能なのです。

キーエンスをさすがだとほめるしかないのは蛍光顕微鏡で観察するのはあくまで研究の一環だから、

と、そこまで、なぜなぜで、ジョブを浮き上がらせたことです。この部分は、なかなかできることでは確かにないです。しかし、

の知識を身に着け経験を積めば、顧客の、わざわざ暗所に行くというこの行動を、省かせることはできないだろうか？と思いつくことは、決して不可能ではありません。

この記事「新規事業インタビューで成功を掴むための秘訣」では、その方法を説明しています。

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